【01Blog】顧客と顧客への提供価値はなんなのか?

投稿者:Goda George
2015/01/22 03:30
「顧客」とその「顧客への提供価値」というのは実は案外分かり難い 森永アクセラレーターの事前セミナーの募集が開始されましたが、ビジネスプランでは「顧客」と「顧客への提供価値」が重要になります。そもそも、あなたの顧客は誰なのか?そんなのは当たり前に誰々、どこどこと決まっているものだと思いがちです。しかしながら、これは結構分かり難いのが起業における問題点の一つです。 IMG_0786 分かりやすい例で、広告のモデルを考えると、下記のようなモデルが考えられます。例えば代理店であれば、広告主がお金を払うので「顧客」でしょう!となりそうですが、広告を表示するサイトがとても車に強いサイトの場合、このサイトの気持を考える必要があります。となると、こちらも「顧客」とも言えます。 広告主(例えばトヨタ)→ 広告代理店 → (グーグルのような広告を配信する仕組み) → 広告を表示するサイト 実際に様々なビジネス形態があります。B2B2Cなどは良くあるモデルですが、こうなると誰が顧客か?というのは難しくなりますね。エンドユーザは一般消費者かも知れませんが、売っているのは小売店というモデルですと、小売店がお客様でそこへの提供価値となります。しかし、エンドユーザにウケるのも必要です。また、小売にしろエンドユーザにしろ大小・地域・年齢を含め様々ですので、これも難しいです。どこのどんな誰なのか?を顧客を具体的にする必要があります。 B2B (Business-to-Business) B2C (Business-to-Consumer) C2B (Consumer-to-Business) C2C (Consumer-to-Consumer) B2E (Business-to-Employee) G2G (Government-to-Government) G2E (Government-to-Employee) G2B (Government-to-Business) B2G (Business-to-Government) G2C (Government-to-Citizen) C2G (Citizen-to-Government) B2B2C ... つまり「顧客というは実はなかなか見極めるのが難しい」ということです。特に起業や新規事業では顧客は新しくなる可能性があり、そもそも顧客が誰だっけ?というのはかなり真面目に議論されます。 IMG_0794 次に、顧客は分かったが提供価値というものはなんでしょうか。この場合、プロダクトアウト型の考え方が顔を出します。顧客の提供価値ではなく、自分が売りたいものを売るというものですね。自分がそれを価値があると思ったところで、顧客側の視点に立てば決してそうではないケースも多いのが事実です。 例えば、学生に企業がアイデアを募集するというサービスがあったとしましょう。学生が市場ターゲットの場合を除けば、企業側が求めるのは「新しい視点」であったとすると、そのアイデアの募集対象が学生である必要はありません。「新しい視点を出せる人」が企業が欲している価値です。一方、サービス提供側からしてみると「学生を活用したい・育成したい」という別の思惑があったとします。「学生を活用してアイデアを出したい・育成したい」というのはもちろん総論賛成ではあるんでしょうが、目的の方向性がずれているので実際には売れません。このような本質的な提供価値を外しているケースは非常に多くみることができます。 今一度、そもそも「顧客」は誰なのか?そして、その顧客への「提供価値」はなんなのかを考えてみてもいいですね。
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Goda George
共同代表 取締役:01Booster Inc.

MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計を経て、同社でSwedenの家電大手とのアライアンス、中国やタイなどでのオフショア製造による白物家電の商品企画を実施。村田製作所にて、北米向け技術営業、Motorolaの全世界通信デバイス技術営業を実施、その後、同社の通信分野のコーポレートマーケティングにて全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社に参画、同社Marketing Directorとして主に海外展開、イベント、マーケティングを指揮、KDDIグループによるバイアウト後には、M&Aの調整を行い、海外戦略部部長としてKDDIグループ子会社の海外展開計画を策定、2012年3月末にて退社。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレータを運用すると共にアジアにおけるグローバルインキュベーションプラットフォーム構築を目指す。

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