【01Blog】なぜピッチをするんですか?

2015.09.17

なんのためにピッチをするのか?

最近は私もすっかりベンチャー・起業系に頭が染まってしまっており、自分の常識を見直す必要があるときがあります。たまに「なぜピッチを皆の前でする必要があるんですか?」という質問を受ける時があります。それは大手企業の社内ビジネスプランのサポートをしていた時、イベントの時、あるいは、起業コースをやっている時です。聞いてくるのは基本的に会社員・学生の方です。

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では、いわゆるプレゼンが不要か?というとそう思ってるわけではなく、成果発表的なピッチ(プレゼン)を皆の前(多くの場合、一般の方々を前に)でする必要があるのか?という感じかと思います。もちろん、社内向けに意思決定者にプレゼンをするということや、就職の面接を受けるということには違和感はそのような方も無いでしょう。

時に例えば、コンサルファームなどで客先との関係からあまり目立ちたくないという気持ちになる場合があるのは分かります。では、なぜ、多くの起業家・事業家の方は喜んで(好きではないにしろ積極的に)ピッチをしたがるのでしょうか?何かのピッチ(プレゼン)大会の質問の時にでも「自分は何々をやっていまして・・」と質問よりも自分がやっていることの説明が長いような場合もあります。

簡単に予想がつくのはピッチをする理由がわからない人はリソースを市場(社内という意味ではなく)から調達する事に対してそこまでの思い入れが無いのだと思います。要は必要が無い。困っていない。

一方で、起業家の場合は違います。

  • 会社も基本的に無名ですから、自分の存在を示さないと誰も相手にしてくれない。
  • 相手は自分をそもそも何者か知らない。プレゼンのような機会を通じて、自分や自社を知ってもらう事が有効である事よく知っている。
  • リソース不足であり何かのリソースを調達したい(お客、お金、知名度などなど)。
  • 長年培ってきたブランドやいわゆる権威がありません。その代替として(業種・戦略にもよりますが)特に知名度は重要な要素で、権威に近い効果があります。これを得たい人は居るでしょう。

フィールドオブドリーム症候群をご存知でしょうか?If you build it, he will come.  それを創れば彼は来る。いえ、来ません。どんなに良い物を創っても知らせなければ誰も来ません。

人間はインセンティブに素直に動く傾向があると思っております。なので、ピッチをする必要がない期間があることは確かに(有名になり過ぎたら人前に出たくない場合もあるでしょうし)。但し、仮に本当に「ピッチをする理由がわからない」という人は今一度、自分が恵まれた環境に居るのでは?と内省してみるのも良いかも知れません。

もう一つ、仲間集めも大きいです。自分がほしいもの、望むものを何も言わなければ相手は何も分かりませんし(それを類推するのは家族や親友、優しい同僚・上司ぐらいでしょう)共感することもありません。もしも、ピッチをしなくても良いという人は本当に恵まれている人だと思えます。少しニュアンスがずれますが、一つ、P・T・バーナムの名言を付け足しておきます。

広告活動をする資金的余裕がないという人もいるだろう。しかしこれは逆だ。広告活動を「しない」余裕などない。農家が種をまいたら寝ている間にトウモロコシやジャガイモが育つ。広告も同じだ。自分が寝たり、食事したり、お客としゃべっている間に、広告は何千人もの人々に読まれているのだ。

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