01Blog / 顧客(カスタマー)とクライアントの違いとUSPについて

投稿者:Goda George
2016/01/03 01:00

ジェイ・エイブラハムさん(著名なマーケティングのコンサルタント)の著作に「顧客(カスタマー)」と「クライアント」の違いを意識せよ、という話があります。クライアントとしてお客様を扱いなさいということですね。

簡単にいえば、顧客は物を買う存在、例えば、スーパーマーケットで買う顧客をクライアントとは言いませんね。一方、弁護士の場合はクライアントというでしょう。このエイブラハムさんはクライアントという言葉を好みます。ここで顧客とクライアントの違いがまとめられています。エイブラハムさんの言葉を借りれば「保護下にある」ということのようです。

つまり、たまたま旅行先で立ち寄ったコンビニで何かを買うときは「顧客」ですが、どこで何を買ったらよいかをそのお客様にニーズに基づいて(はっきりニーズがしていなくても)導いて購入を促すところまで行けばクライアントとなりますね。

一回の関係に終わらない、生涯の付き合いという観点でお客様と向き合うべきだという考え方は参考になります。

USP(Unique Selling Proposition or Points)という言葉があります。(Unique)Value Propositionとはちょっと異なる考え方です。他社の類似製品と比較して、自社のサービスが違う点とでもいいましょうか。これはコミュニケーションにも相通じると思います。自社のサービス・製品の違う点をいかにクライアントに伝える(かつ、他社の製品を欲しいと思わないぐらいまで)かが肝のようですね。

多くの場合、何かを決断するときには「理由」が必要ですよね。この「理由」をクライアント自身に上手く認識してもらうことも重要ですね。

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Goda George
共同代表 取締役:01Booster Inc.

MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計を経て、同社でSwedenの家電大手とのアライアンス、中国やタイなどでのオフショア製造による白物家電の商品企画を実施。村田製作所にて、北米向け技術営業、Motorolaの全世界通信デバイス技術営業を実施、その後、同社の通信分野のコーポレートマーケティングにて全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社に参画、同社Marketing Directorとして主に海外展開、イベント、マーケティングを指揮、KDDIグループによるバイアウト後には、M&Aの調整を行い、海外戦略部部長としてKDDIグループ子会社の海外展開計画を策定、2012年3月末にて退社。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレータを運用すると共にアジアにおけるグローバルインキュベーションプラットフォーム構築を目指す。

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