01Blog / 起業での値決めは超難しいです

投稿者:Goda George
2016/06/29 00:00

価格は経営だという言葉がありますね。稲盛さんのお言葉だったでしょうか。価格が確定しているものはともかく、かなり値決めというものは難しいです。

何故か弱気になってしまう値決めの心理

不思議なもので、最初は何故か経営側は弱気になってしまうのです。例えばラーメン代稼ぎで実施するコンサルを考えてみましょうか。月数万円から500万円ぐらいまで、これは凄い値差のある業界だと思います。研修なんてのもありますね。これも凄い。無料から一日数100万円まで。これも価格があってないようなものです。

顧客によっても違いますね。中小企業と大手企業ではそもそも同じサービスだとしてもコストが異なります。多分、大手相手は個別対応、中小企業向けではできるだけプログラム化という形になるかとは思えます。ここは「人を助けたい」という発想で行くと厳しい。粗利の取れるところで闘ってから、粗利の低い方に持っていく考え方が必要ですね。

面白いのは得に最初の頃は非常に値段を安くしてしまう傾向が経営者にはあると思います。まぁ、下手したら一桁低いぐらいの価格とか。自信の裏返しなんでしょうかね。問題は安値対応を望むお客さんが良いか?というとそうでもないということです。この見切りは難しい。。

難しいですが、安値対応のお客さんは自社にとって良くないケースを想定する。断る(理由は考えるのにしろ)勇気も必要

変に値段を下げないケース

これも良くあるケースです。逆に市場に対して極端に下げない。過去勤めていた会社に扱っていた商材やサービスと類似していたりするとその価格を維持したり(そこには会社のブランド等の価格が実際には載っているのだが)、業界の常識に囚われてしまって下げないケースがあります。これも逆に本当に良くありますね。

競争環境を客観的に考えないとならない

広告宣伝費として割りきってしまう

これも凄く良くあります。実績というのは重要なので、とりあえず、タダでも受注して実績を創るという考え方ですね。戦略に従います。得に「実績」は非常に重要です。但し、社内では様々な面でもめる(なんでこんな価格で取ったんだ?と)と思うので、良く意思統一をしておく必要があります(この受注の意味付け)。

問題は適正価格で売っているお客さんの場合(往々にして自社に良い場合も多い)と、大きく値引きをした場合のお客さん(自社に必ずしも良くない場合も多い)とで失礼にならないようにはしないとなりませんね。

ブランド的に安い価格が許されない場合もある

競合に近いところが下げてきたので、自社もという考え方はありますが、逆効果もありますね。それ以降の受注が厳しくなる。ブランドが確立しているのであれば、高い価格を維持する必要がありますが、これも市場や競争環境との兼ね合いですね。

色々な値決めの方法

どこか似たようなサービスの値段を参考にして値決めするのはよくあると思います。何か顧客の使っているサービスでターゲットがあるといいですね。人件費、何か社内で使っている別のサービスの値段など。

結局のところ安売りは良くない

難しいところなんですが、お金を払ったらそれなりにお客さんは色々言ってくると思います。なので、特に最初の頃は焦りもあるでしょうから安く受注してしまう傾向にはあります。しかし、コストだけで選んでくる顧客だと、かなり後々大変なのも事実です。難しいところですが、ある程度でお断りするような勇気も必要ですね。

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Goda George
共同代表 取締役:01Booster Inc.

MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計を経て、同社でSwedenの家電大手とのアライアンス、中国やタイなどでのオフショア製造による白物家電の商品企画を実施。村田製作所にて、北米向け技術営業、Motorolaの全世界通信デバイス技術営業を実施、その後、同社の通信分野のコーポレートマーケティングにて全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社に参画、同社Marketing Directorとして主に海外展開、イベント、マーケティングを指揮、KDDIグループによるバイアウト後には、M&Aの調整を行い、海外戦略部部長としてKDDIグループ子会社の海外展開計画を策定、2012年3月末にて退社。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレータを運用すると共にアジアにおけるグローバルインキュベーションプラットフォーム構築を目指す。

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