スタートアップの営業ってどうやるんだろう?

投稿者:Goda George
2019/02/19 00:00

スタートアップの営業ってどうやるんだろう?というのを語るのに私が適任か?といわれると正直わかりません(多分、全然わかっていない部類かも?)。また、これが、BtoBでも、Bが大手と中小、フリーランスで異なるでしょうし、BtoCもまた違います。商材も売り切りで良いものとカスタマイズものもあるでしょう。地域別・国別でも違いそうです。なので、なんともこれまたわからない部分もあるんですが。

スタートアップのフェーズ別の営業とは?」に結構きれいにまとめられているので凄いなぁと思います。自分の経験としてまとめておきます。

正直営業はやったことなかった

正直、営業をやったことがありませんでした。技術営業なるものはやってましたが、これは技術部と顧客(営業を介したりして)の連絡役・調整役のようなものでいわゆる営業ではないと思えます。また、飛び込み営業・テレアポなるものを過去に全く別軸でやったことがはありますが、これもなんとも違いますので、単純に「ど素人」でのスタートです。

正直、営業とはなんなのか?全くわからなかった

・・・という感じです。このときにやることは、その業界に近い人に「聞く」というところでしょうか。そうすると「最初の訪問ではまずは相手の話を聞く」とか(話してばかりいた!)、「ちゃんと商材を定義してこれを買う・買わないという判断にしないとと」か(よくあることですが顧客は自分の買うものを定義してくれたりはしない)のマナー的なものから、まずは実績づくりのために安く受注して、その代り他にいわせてもらうとか、ノウハウものまで色々出てきます。さて、今、考えても背筋が寒くなるほど下手な営業をしていたと思います(今もかも?ですが、また、そのときに受注頂いた皆さま本当にありがとうございます)。

フェーズごとで営業は大きく違う

これは当初、何も実績がないころはとても異なります。予算がない、知名度がない、サービスもなんだかわからない、値段もよくわからない、顧客もよくわからない、直接営業すべきか、代理店営業かなども全く不明。結局、試行錯誤の上に形を確立していく感じでしょうか。生まれてすぐに営業をするようなツワモノはいないでしょうから、過去の経験をベースにとりあえずやってみて、結果を反省して、人と情報交換して、次につなげるというところです。

ある程度の実績ができると営業のやり方も変わる

普及カーブでいうところの、アーリーアダプターとかイノベーターが当初、まずは!とやってくれるケースでしょうが、その後、実績が出てくるとだいぶ違います。あとは知名度。多分、一般の既存企業から来た人が悩むのがこの「ギャップ」ではないでしょうか。どれぐらい「違う」のかが体験がないのでなんともわからないイメージです。最初は・・

  • 打ち合わせをしてくれない
  • 打ち合わせをしてくれても、そのときはともかく返事がない

・・なんてのは当たり前で、結構人間不信になったりもしますが、まぁ、そんなもんでしょう。一方、ライトパーソンや逆に地位の高い人は相手にしてくれたりします。なので、スタートアップだからといって営業がやりにくいというわけではないと思いますが、この知らずと自分に染み付いた「ギャップ」に最初は戸惑うのではないでしょうか。

過去の苦労は継承されない

ここは重要なポイントで、どんな企業もまずは駆け出しがあったはずです。なので、最初は苦労しているはず。ただ、この苦労をなかなか引き継ぐことはできません。昔は辛かった!という過去自慢をしたいのではなく、方向転換のときです。既存のものは実績はあるので、売るのがかなり楽になります。問題は新規もの、あるいは既存ものが色あせたときに後から来たメンバーが対応できない可能性があるので、嫌われながらも苦労話をするのも一つだなぁと思います。

営業で気をつけていること

私自身が営業で気をつけていることを少しまとめておきます(気をつけているということで、内省も含めて・・)。

リファラル

客先、あるいは関係者で立場的になんだ「?」と思う対応を取る人もいます。ただ、こういう方々がどのようなご縁でまた会うかわかりません。なので、できるだけ謙虚に、組織や立場としては色々あっても、個人として考えると良い方ばかりですし。ここに関しては長い目でみれば、本当に周りの皆さまにお助け頂いているので感謝の言葉しかありません。

インバウンド

決して満足できるものではないですが、インバウンドはかなりやっているとは思います(いや、そう思っては、、まだまだですが・・)。プレスリリース、イベント、セミナー、ワークショップ、情報発信。残念ながら未だ日本国内中心ではあるんですが。あと、ここで一点気をつけているのは、個人ではなく、会社としてアピールする感じです。会社という集団がやってますというところです。できるだけ秘匿にあたらない資料も公開・シェアしております。

アウトバウンド

ここは今の事業では難しいところで、顧客によって使い分けでしょうか。例えば、大手企業クライアントの場合、事業の性格上強いプッシュ型は難しいです。時期、立場によって様々な事情があり、場合により、本質を外れる可能性があるので。

その他

上にも書きましたが、謙虚にすること、但し、正論でいき、事情は考えながらも正しいことをいうこと、顧客の一時的な要求ではなく、本質的に顧客または社会のためになることを考えること。今の事業では「事業創造につながるのか」を信条に行動するところでしょうか。また、変に売上を追わない(サービスが確立しており、品質的にも売上を追うことが可能な場合は別でしょうが)というところでしょうか。こんなことを気をつけております。

是非、我々もですが、皆さまの素晴らしい営業ストーリーをお創りになってください!

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Goda George
共同代表 取締役:01Booster Inc.

MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計を経て、同社でSwedenの家電大手とのアライアンス、中国やタイなどでのオフショア製造による白物家電の商品企画を実施。村田製作所にて、北米向け技術営業、Motorolaの全世界通信デバイス技術営業を実施、その後、同社の通信分野のコーポレートマーケティングにて全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社に参画、同社Marketing Directorとして主に海外展開、イベント、マーケティングを指揮、KDDIグループによるバイアウト後には、M&Aの調整を行い、海外戦略部部長としてKDDIグループ子会社の海外展開計画を策定、2012年3月末にて退社。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレータを運用すると共にアジアにおけるグローバルインキュベーションプラットフォーム構築を目指す。

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