01Blog / スタートアップの闘い方、選択と集中「ランチェスター戦略」を考える

投稿者:Goda George
2017/01/13 00:00

起業ではアンラーニングが必要だということは前のブログに書きました。ここでは、スタートアップの闘い方としてのランチェスター戦略に関して考えてみます。

ランチェスター戦略とは何か

ランチェスター戦略には様々な解説がありますので参考にされてください(その1その2)。簡単にいえば「1点集中」「ゲリラ戦」「差別化されている(その分野においては大手の製品やサービスよりも良い)」となります。

スタートアップのランチェスター戦略とは何か

大手企業に打ち勝つ、スタートアップのランチェスター戦略をもう少し噛み砕いてみると・・・

  • 一点集中:大手企業といえどもある分野に張り付いている人は少人数。
  • トップシェアを獲る:特定のセグメントでトップシェアを獲る。例えば、地理的にいえば、千葉市で最大という感じです。これならいくら大手が強くてもできます。少なくとも当該分野では狙うは地域一・日本一・アジア一・世界一です。そうすると、その分野に関しては大手が闘うことを止めて、手を組もうとしてきます。
  • スピードスピードスピード:スピードです。とにかく、これしかありません。大手企業はスピードが出ない。
  • 差別化と接近戦:ある部分だけに集中すれば必ず超えられる壁があります。何かで差別化されていることです。
  • グレーゾーンとミラクル:いわゆるゲリラ戦ですね。グレーゾーンを攻める。ちょっと違った方法で攻めるなど。

という感じになりますかね。まずはとにかく、あの手この手である分野でトップシェアを獲ってしまう。そこで交渉力を付ける。そのためには、桐の穴を見つけたら(ゼロがイチになるポイント)スピードと集中です。ここで「経営とは捨てること」が必要になります。

そして、その桐の穴が成長期になったら直ぐに「正しい危機感」を持って次のプラスアルファ(次の事業体)を探しに行きます。

横方向に動いて前方向に動かない人が多い

これは本当に良くあります。アンケートを取る、調査をする、など、いつまで経っても前方向に進まない例です。ピボットとは違います。もしかしたら心がその事業の方向にのらないのかもしれません。時が違うのかも?色々理由がありますが、バーンレートもありますので、まずは、「仮説を創る、前に進む、結果を得る、内省する」で「事業に対して(極端にいえばお金が貰える事に対して)前に動く必要があります」。横方向に進んでいてはいつまでも前に進まない。仮説も検証されない。

様々な事に手を出す人が多い

これも本当に良くあります。ある部分がちょっと回ったら他に別の事業を始める。どれもゼロがイチになってません。最初にお金を貰うことはできましたが、ゼロが0.1になっただけです。しっかりまずはイチにする。次にランチェスターでシェアを獲る。それまでは他のことはしません(横方向のアクションではなく前方向のアクションに集中する)。

経営とは捨てること

がまさに必要になるときです。

答えはありません。しかし、まずは、前方向に仮説を検証・集中・捨てる・トップシェア・広げるです。横方向に動くだけで前に進まないか、様々な事に手を出してどれもシェアを取れない(周りに対して交渉力を持てない)人を多くみますので、良く心に留意されると良いかもしれません。

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投稿者
Goda George
共同代表 取締役:01Booster Inc.

MBA、理工学修士。東芝の重電系研究所・設計を経て、同社でSwedenの家電大手とのアライアンス、中国やタイなどでのオフショア製造による白物家電の商品企画を実施。村田製作所にて、北米向け技術営業、Motorolaの全世界通信デバイス技術営業を実施、その後、同社の通信分野のコーポレートマーケティングにて全社戦略に携わる。スマートフォン広告のNobot社に参画、同社Marketing Directorとして主に海外展開、イベント、マーケティングを指揮、KDDIグループによるバイアウト後には、M&Aの調整を行い、海外戦略部部長としてKDDIグループ子会社の海外展開計画を策定、2012年3月末にて退社。現在は01Boosterにて事業創造アクセラレータを運用すると共にアジアにおけるグローバルインキュベーションプラットフォーム構築を目指す。

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